Comment j’ai gagné mes premiers euros (sur Internet) avec les textes de vente

Il y a quelques années, feu Christian Godefroy a organisé un concours pour trouver un collaborateur pour l’aider à faire ses textes de vente.

Bien sûr, résident dans un pays lointain, je n’ai eu vent du concours que par e-mail. Il s’agissait de trouver des « puces-promesses » à partir d’un livre que Christian fournissait.

(Les puces-promesses sont des phrases utilisées pour vendre un livre, fournissant des arguments ou même des extraits tirés du livre, mais « arrangés » pour attirer la curiosité du prospect).

Cela tombait bien aussi, puisque je venais juste d’acheter la méthode « Comment écrire une lettre qui vend », et je débutais dans le copywriting. Encore sans expérience dans le domaine, je voulais juste tenter le concours de Christian sans de grandes ambitions en tête.

Quelques jours plus tard, à ma grande surprise, un e-mail de Christian est arrivé annonçant que j’ai gagné le concours ! Le soir même, Christian m’a également téléphoné pour m’annoncer lui-même la nouvelle et parler de notre future collaboration.

C’est ainsi que j’ai aussi gagné (une partie de) mes premiers euros sur Internet et dans le domaine du copywriting. En effet, pour chaque puce-promesse trouvée (et acceptée par Christian), le gagnant était rémunéré 1 euro.

J’ai fait environ 400 puces-promesses, si bien que le concours m’a apporté donc un prix avoisinant les 400 euros. Un montant qui pour moi était un petit pactole à l’époque, et qui rentabilisait déjà mon achat de « Comment écrire une lettre qui vend » (acheté 97 euros !).

On pourrait croire que j’ai un talent inné pour avoir gagné le concours avec aucune expérience en copywriting, mais en fait je ne crois pas que c’est cela.

Pour réussir dans le copywriting, je pense qu’il faut tout d’abord de la passion, ou plus simplement juste aimer vendre. L’expérience aide, et aide énormément, mais c’est vraiment la passion qui est l’essence, le carburant qui vous fait avancer.

Sur Internet, le copywriting est une partie très importante d’un business. Sans des textes vendeur, ce sont des profits qui s’envolent, même avec le meilleur produit ou service qui soit.

Mais on ne s’improvise pas copywriter. Comme l’a dit encore feu Christian Godefroy : « le copywriting, c’est 1% d’inspiration et 99% de transpiration ». Ce qui veut dire que c’est le travail qui paie, même si l’inspiration est utile.

Je pense ausssi qu’une personne qui débute dans le copywriting mais qui évolue assez vite a les meilleures chances de générer rapidement un gros revenu sur Internet. Les sites web qui ont besoin de textes de vente abondent, même si beaucoup d’entreprenautes n’en ont pas encore conscience.

Beaucoup diront peut-être que devenir un bon copywriter n’est pas à la portée de tout le monde, mais je dirais que n’importe qui qui soit suffisamment intéressé et motivé peut réussir. Il est certainement impossible de devenir l’égal des meilleurs du jour au lendemain, mais avec les bons outils, les bons enseignements, l’expérience et la passion, la réussite est toujours à portée de main.

Cet article participe à l’évènement “Comment j’ai gagné mes premiers euros sur Internet et comment vous pouvez le faire aussi” du blog Blogueur Pro. J’apprécie beaucoup ce blog, et en fait mon article préféré est celui-ci.

Le modèle de votre business

Si vous voulez vraiment faire rentrer de bons revenus, ou vivre de votre entreprise Internet, vous avez intérêt à bien penser le modèle de votre business au départ.

Qu’est-ce que ce modèle de business ?

Il y a énormément de formes que peut avoir une entreprise, probablement une infinité. Mais vous ne pouvez pas décider au hasard comment va être votre business. Vous devez étudier et examiner plusieurs paramètres.

La taille de votre marché

Vous devez avoir une idée aussi précise que possible sur le nombre de clients potentiels que vous pouvez avoir, même sur Internet où les frontières entre les pays n’entrent pas en compte.

Ce nombre de prospects atteignables dépend aussi de la langue que ces prospects parlent. Vous ne pouvez pas vendre aux anglophones si vous parlez uniquement le français.

Examinez les volumes des recherches que font les internautes dans votre domaine. Ces données sont des indicateurs du nombre des personnes concernées (vous avez par exemple le Keyword Tool de Google Adwords pour cela).

Examinez aussi le nombre de sites web qui concernent votre domaine. S’il y a énormément de sites web consacrés au sujet, cela peut indiquer aussi que la taille du marché est conséquente.

La concurrence

Les sites web fournissant des informations gratuites et les sites web marchands sont toujours des concurrents dans votre domaine. Beaucoup de concurrents peut indiquer aussi un marché de taille importante.

Se lancer dans un domaine très concurrentiel nécessite certaines précautions : vous devez trouver un « niche », un secteur qui n’est pas encore occupé et où vous pouvez offrir et proposer ce que personne n’offre et ne propose encore. Et bien sûr, cela doit aussi intéresser le marché.

Il n’est pas conseillé de s’attaquer ouvertement surtout à des concurrents bien implantés et qui ont des moyens considérables. Proposez toujours ce qu’ils ne proposent pas encore, et n’essayez pas de leurs « voler » simplement leurs clients.

Définir les aspects de votre business

C’est après examen de ces plusieurs paramètres que vous pouvez modeler votre business pour atteindre vos objectifs.

  • Si le marché est « petit », ce qui veut dire que vous n’aurez pas énormément de clients et que la fréquence des achats risque d’être assez faible, le mieux serait probablement de vendre des produits et ou des services très élaborés, à un prix élevé (une sorte de catégorie « haut de gamme »).

  • Si vous ne pouvez pas vendre cher, il est peut-être mieux de proposer des « abonnements » pour ce que vous proposer. Le client paie mensuellement, bi-mensuellement, trimestriellement, … Vous pouvez ainsi assurer une rentrée de revenu régulière.

  • Le type de produit que vous vendez peut aussi influer sur le type de business que vous allez créer. Un petit « ebook » a une valeur perçue bien inférieure à une formation complète en vidéo, par exemple.

Essayez toujours de vous démarquer autant que possible de vos concurrents, surtout les plus populaires. Aux yeux du prospect, vous devez être vraiment à part, unique et non une sorte de copie de quelque chose qui existe déjà.

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La Stratégie « Blogging »

Si vous avez un produit ou un service à vendre sur Internet, vous avez le choix entre 2 façons de faire :

  1. Créer votre site web de vente et faire de la publicité pour attirer des clients potentiels sur ce site :

    Le (seul) avantage est que c’est la façon la plus rapide de faire des ventes. Dès que vous avez fini de monter votre site, vous faites de la pub et vous pouvez déjà avoir fait des ventes quelques jours après.

    Mais les inconvénients sont nombreux :

    – Plus votre secteur est concurrentiel, plus vous devez payer pour obtenir des prospects ciblés par la publicité. Si vous dépensez plus en publicité que vous ne gagnez, l’affaire n’est pas rentable.

    – Vous n’avez pas les meilleures chances de faire acheter les visiteurs qui arrivent sur votre site. Les prospects ne vous connaissent pas. Ils n’ont aucune idée de la qualité de votre produit. Ils ne savent pas si vous êtes fiable ou pas, et ils peuvent ne pas croire ce que vous dites (ou avez écrit) sur votre site web de vente.

    – Il est difficile de faire revenir les prospects sur votre site web de vente. Et à moins de payer encore pour de la publicité, vous perdez des clients potentiels quand vous n’arrivez pas à conclure des ventes.

    – Et encore plus vous avez des concurrents pour votre produit ou service, plus c’est encore difficile de faire acheter les prospects qui arrivent sur votre site. Ils n’ont encore aucune idée de la qualité de votre produit. Et sur Internet, ils ne sont qu’à un clic des sites web de vos concurrents.

    Cette première façon de faire est donc coûteuse, très risquée et peu rentable. C’est pourquoi vous devez considérer sérieusement la deuxième façon de faire, ou la « Stratégie Blogging ».


  2. Créer un blog où vous donnez des informations gratuites – Vous établir en tant qu’expert – et bâtir une liste d’abonnés

Contrairement à la première façon de faire, le (seul) inconvénient ici c’est que cela vous demandera plus de temps (et plus de travail aussi). Mais le reste n’est que bénéfice.

  • Vous créez un blog où vous donnez des informations gratuites et utiles pour les personnes intéressées par votre sujet. Vous les incitez à s’abonner, à revenir régulièrement sur le blog pour lire les nouveaux articles.

  • A la longue, vos abonnés et vos visiteurs vous verront comme un expert dans le domaine. Vous ne cessez de développer votre relation avec eux.

  • Un blog est plus facile à référencer qu’un simple site web de vente. Les moteurs de recherche aiment son contenu plus étoffé et qui croît régulièrement. Il est plus facile et plus aisé de parler de votre blog dans les réseaux sociaux, les forums et les gens sont plus disposés à le visiter.

  • Vous n’êtes pas obligé de dépenser de l’argent pour faire de la publicité puisque c’est votre blog qui fait votre publicité.

  • Quand vous avez quelque chose à vendre, il est très facile de faire acheter les abonnés de votre blog. Ils vous connaissent déjà et ils ont confiance en vous.

  • Et même si la concurrence est énorme dans votre secteur, les personnes qui vous connaissent préfèrent acheter chez vous plutôt qu’ailleurs.

Et enfin, les blogueurs peuvent même accéder au rang de « stars » ou de célébrités ! Si votre notoriété atteint un certain point, vous pourriez asseoir votre domination sur votre secteur. Et cela aide énormément à augmenter vos profits.

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Revenons aux bases !

La stratégie idéale pour vendre sur Internet

Cette stratégie est également la plus adaptée si vous débutez en ligne, et que vous n’avez pas un énorme budget à investir. En plus, cette stratégie est la plus efficace, même si vous pouvez déjà vous permettre d’investir un gros budget en publicité.

Quelle est donc cette stratégie ?

L’idée principale de cette stratégie, c’est de transformer un visiteur en abonné, puis de transformer cet abonné en client.

Expliquons un peu les choses :

  • Un visiteur est une personne qui « atterrit » sur votre site web. Il peut être arrivé là par hasard, ou à partir d’un moteur de recherche, d’un lien sur un autre site ou dans un e-mail, sur recommandation d’un ami, depuis un forum, ou depuis un réseau social comme Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, etc.

  • Si le visiteur est arrivé sur votre site, il peut être arrivé là parce qu’il est en quête de quelque chose. Si votre site lui suggère qu’il peut trouver ce qu’il cherche là, il peut rester et examiner votre site plus en profondeur. Cest là que vous lui proposez de laisser son adresse e-mail pour pouvoir le recontacter plus tard.

    Si le visiteur estime que votre site ne peut pas l’aider pour trouver ce qu’il cherche, et que votre site ne lui suggère pas cela, il va quitter votre site et il ne reviendra peut-être jamais.

Le visiteur peut avoir mal jugé votre site. Il se pourrait bien que votre site a quelque chose qui l’intéresse mais qu’il n’a pas trouvé immédiatement. C’est encore une raison pour lui proposer sans attendre de laisser son adresse e-mail pour lui communiquer plus tard tout ce que votre site a à offrir.

  • Une fois que vous avez récupéré l’adresse e-mail du visiteur, ce visiteur devient un abonné et vous pouvez donc le recontacter à volonté ultérieurement.

  • A partir de là, la stratégie consiste à bâtir une relation avec votre abonné. Si vous pouvez effectivement lui offrir ce dont il est en quête ou ce dont il a besoin, cette relation sera bénéfique pour les 2 parties.

  • Une fois la relation établie, il devient extrêmement facile de vendre à votre abonné.

Pourquoi ne pas vendre « tout de suite » à vos visiteurs sans faire cette démarche de les transformer en abonnés ?

Pour la bonne raison que même si un visiteur s’intéresse ou a besoin de ce que vous vendez sur votre site, il n’est pas enclin à vous acheter quoi que ce soit à cette première visite.

Il ne connaît pas votre site, il ne connaît pas le vendeur. Il n’est pas encore en confiance, et surtout il va tout d’abord voir ce que la concurrence a à offrir. Il va consulter d’autres sites web, et il se pourrait très bien qu’il ne revienne plus sur votre site.

Mais s’il est déjà votre abonné, et que vous avez déjà échangé sur beaucoup de choses, vous n’êtes plus un inconnu pour lui. Il vous fait déjà confiance. Et il préfère acheter chez vous plutôt que chez la concurrence.

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Les puces-promesses : un outil extrêmement puissant pour vendre des livres

Dans cet article, je vais vous parler de quelque chose d’extrêmement puissant que vous pouvez utiliser si vous vendez des livres ou des produits d’information.

Ce sont les « puces-promesses ».

C’est feu Christian Godefroy qui m’a appris à créer et à utiliser les puces-promesses dans les lettres de vente.

Voici ses indications à ce propos :

Soulignez les passages intéressants et soit vous

  reprenez la phrase du livre en

  supprimant l’essentiel :

« Utilisé régulièrement, le (VOYEZ

  PAGE 68) est un excellent régulateur

  intestinal. Il aide la digestion et le

  transit intestinal. »

    soit vous complétez un de ces débuts

  de phrase:

    Les X règles à suivre pour

    Que faire si vous

    Que faire immédiatement si

    Les secrets de

    Les meilleurs trucs pour

    La chose la plus utile que vous

  puissiez faire quand

    Comment vaincre

    Pourquoi vous DEVEZ éviter de

    Pourquoi vous ne devez JAMAIS

    Pourquoi vous devez TOUJOURS

    Comment choisir

    Comment réagir contre

    Comment identifier la cause de

    Comment traiter

    Comment arrêter définitivement de

    Où vous adresser pour

    Comment soigner instantanément

    Quelles précautions devez-vous

  prendre pour

    Ce que vous devez faire immédiatement

  lorsque

    Le secret qui peut très nettement

  améliorer

    Ce qu’il faut faire avant tout pour

    Ce que vous devez faire immédiatement

  lorsque

    Le secret qui peut très nettement

  améliorer

    Ce qu’il faut faire avant tout pour

    Comment vous protéger de

    Comment venir à bout de

    Comment économiser la moitié des

  coûts de

    Les signaux d’alarme qui

    Ce que vous DEVEZ – oui DEVEZ

  ABSOLUMENT FAIRE si

    Pourquoi xxx marche dix fois mieux

  que n’importe quel

    Des moyens secrets pour

    Les 7 erreurs les plus mortelles

  lorsque

    Ce que vous devez dire à X pour que

    Ce que vous devez faire pour vous

  protéger de

    Quand – et COMMENT –

    Un moyen facile et rapide pour

    Comment choisir le meilleur

    Comment être un bien meilleur

    Ce qu’il faut faire avant de

    Comment éviter

    Comment repérer à coup sûr

    Un « truc » facile pour

    Ce qui permet – de manière tout à

  fait légale – de

    Comment réduire les risques de

    Comment gagner à coup sûr avec

    Comment profiter de

    L’astuce légale pour

    Les nombreux avantages dont vous

  pouvez bénéficier lorsque

    Comment lutter contre

    Que faire en cas de

    Quels sont les dangers de

    L’incroyable

    Le meilleur filon pour

    Comment faire jouer la loi entre

  votre faveur lorsque

    Comment déjouer les pièges de

    Comment connaître

    X moyens pour

    Comment soulager

    Ce que fait un médecin lorsque

    Comment arriver à

    Comment gagner de l’argent avec

    Le secret pour

    Comment vous pouvez, vous aussi,

    7 bonnes raisons pour

    Comment vous pouvez gagner jusqu’à

    3 étapes simples pour vaincre

    Que lire si vous souffrez de

    Quel est LE meilleur

    Les gestes que vous DEVEZ connaître

  en cas de

    7 principes clés pour obtenir

  facilement

    Les 3 mécanismes secrets qui

  permettent de

    Comment, en quelques secondes,

    Que faire si on essaye de vous

    Les moyens les plus puissants pour

    Un « truc » qui s’applique n’importe où  pour

    Comment passer maître dans l’art de

   

Comment, où, pourquoi, lequel, qui

    quoi, quand, sont de bons débuts.

    Cette liste est un exemple, elle

  n’est pas complète.

   Le but est de créer autant de

  phrases qui excitent la curiosité et

  donnent envie de lire… que vous

  pouvez.


A propos des puces-promesses, pensez

  à une effeuilleuse, à quelqu’un qui

  fait du strip tease.

    Si elle se désabille immédiatement,

  il n’y a plus de spectacle.

    Elle va donc suggérer, sans dlvoiler

  toute de suite.

    Les puces promesses doivent en faire

  autant.

    Un exemple:

    Un des candidats m’écrit

    « Découvrez pourquoi le fait de vous

  intéresser vraiment à votre

  interlocuteur peut être la solution à

  votre problème de timidité. »

    Le lecteur cherche une solution. La

  solution est, en l’occurence, de

  s’intéresser vraiment à son

  interlocuteur.

    Nous voulons donc l’inciter à

  commander le livre pour avoir la

  solution… et ce candidat met la

  solution DANS LA PUCE-PROMESSE!!!

    C’est comme si l’effeuilleuse

  arrivait nue sur scène.

    Il faut créer du mystère. Du suspense.

    Un exemple:

    Quel déclic mental, en présence d’une

  personne qui vous intimide, efface

  instantanément toute gêne ou trace de

  timidité…  PAGE 12

    Ou encore, pris dans la liste:

    Que faire IMMEDIATEMENT si vous

  sentez que vous allez rougir et ne

  savez plus quoi dire – un simple

  déclic mental vous sauvera à coup

  sûr – PAGE 12

    Donc, posez-vous à chaque fois la

  question:

    « Est-ce que je donne la solution dans

  ma puce promesse, est-ce que j’arrive

  tout nu, ou est-ce que je ménage le

  suspense? »

    Le plus grand expert des puces-promesses

  les nommait des « fascinations ».

    Voici une de ses puces-promesses:

    « Ce qu’il ne faut JAMAIS manger dans un

  avion »

    Cette phrase crée du suspense, de l’interrogation.

  On VEUT savoir…

    Bien amicalement,


Il y a 4 secrets pour qu’une puce

  promesse soit réussie.

    1. Urgent

    Le texte doit donner un sentiment

  d’urgence. Par exemple « Que faire tout

  de suite si… »

    2. Unique

    Il faut que le livre soit la seule

  solution du problème. « Pourquoi les

  Senois ne sont JAMAIS timides… »

    3. Ultra spécifique

    Les généralités ne vendent pas. Par

  contre plus on est spécifique plus

  l’intérêt est grand. « Les 3 mots à

  apprendre par coeur pour obtenir au

  moins 30 % de réduction sur tout ce que

  vous achetez ».

    4. Utile

    Demandez-vous toujours si ce que vous

  proposez de découvrir sera utile à

  votre lecteur.

    « Inspirez vous d’un bon modèle et

  vous réussirez ! » C’est évident, pas

  très utile, et on dit déjà tout dans la

  puce-promesse.

    Par contre si vous dites « Quel

  modèle choisir (il va vous surprendre)

  pour réussir auprès des femmes (ou des hommes)

  – PAGE 15″, vous rendez votre puce utile.

    Passez vos puces au travers de ce

  filtre:

    Urgent – Unique – Ultra spécifique –

  Utile

    Cela vous aidera à éliminer les

  mauvaises et à en faire de meilleures.

    Bien amicalement,

      Xti@n

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La confiance par le marketing

A première vue, le monde « internet » change constamment et à toute vitesse. Les pages web statiques ont cédé la place aux pages animées, dynamiques, contenant de la vidéo et autres types d’interaction, …

Mais pour le marketing internet, il y a une chose qui reste immuable : il n’est toujours pas évident de mettre les internautes en confiance quand il s’agit de leurs faire acheter quelque chose.

Beaucoup de sites web commerciaux échouent non pas parce qu’ils n’ont pas de bons produits, ou qu’ils n’ont pas de trafic. Ils échouent parce qu’ils ne mettent pas leurs prospects en confiance.

Un site web – aussi « dynamique » soit-il – ne s’adapte pas à chaque visiteur

Chacun a ses propres craintes. Il peut y avoir une « crainte commune » pour un certain nombre de personnes, mais même dans ce cas, tout le monde n’éprouve pas exactement la même chose.

Si quelqu’un doute sur la sécurisation du paiement en ligne, un site web ne peut pas détecter cela et y réagir immédiatement. En outre, le visiteur n’exprime même pas ses doutes !

Une des missions principales du marketing, c’est de mettre en confiance. Mais comment instaurer la confiance ? c’est ce que nous allons voir.

Etre connu et célèbre met en confiance

Inconsciemment, les gens pensent que les grandes enseignes sont plus fiables que la petite boutique dont personne n’a entendu parler. Bien sûr, ce n’est que de la perception qui n’est absolument pas justifiée.

Si vous êtes encore un parfait inconnu, cela peut être une bonne stratégie de vous mettre sous une grande enseigne. Par exemple : Amazon est un site web archi-connu et célèbre dans le monde pour plusieurs sortes de produit.

Ce que tout le monde ne sait pas, c’est qu’Amazon permet à virtuellement n’importe qui de vendre sous son enseigne. Et ce que beaucoup de clients d’Amazon croient, c’est que c’est fiable si c’est sur Amazon.

Bien sûr, cela ne vous empêche pas de développer votre propre marque. Mais évidemment cela prend plus de temps et beaucoup d’argent. Probablement du temps que vous ne pouvez pas vous permettre d’attendre, et de l’argent que vous n’avez pas encore, de tout évidence.

Instaurer une relation préalable

Si vous ne voulez pas – ou ne pouvez pas – vous mettre sous une enseigne célèbre, voici la stratégie idéale :

  1. Instaurer une relation
  2. Entretenir la relation
  3. Vendre

Ce processus est la logique même, pourtant beaucoup d’entreprenautes n’en ont pas conscience. Combien de sites web avez-vous vu qui ne vous mettent pas en confiance ? Enormément, assurément.

Instaurer une relation

Pour le 1er contact de votre business avec un prospect, le message doit être tout simplement : « hé ! voici quelque chose qui peut vous intéresser ! cela ne vous coûtera absolument rien et il n’y a aucun risque pour vous. Désirez-vous le prendre ? »

Cela peut être un e-book gratuit, l’inscription à un newsletter, un séminaire ou une téléconférence gratuite, … Si le prospect adhère à votre proposition, vous entrez déjà en relation avec lui.

Entretenir la relation

Il s’agit ici d’être vu aux yeux du prospect comme un expert en premier lieu. Mais ce n’est pas tout : vous devez aussi être vu comme une personne de parole, fiable, quelqu’un qui aide vraiment les autres.

Ne laissez pas le prospect s’endormir et vous oublier. Communiquez avec lui fréquemment. Demandez-lui de vous poser ses questions, de vous soumettre ses problèmes. Et aidez-le sincèrement.

Vendre

La dernière étape de la stratégie est un jeu d’enfant sivous avez bien effectué les deux précédentes. Vous avez un client potentiel quivous voit comme un expert, qui a confiance en vous.Il suffitjuste que vous lui proposez quelque chose dont il a vraiment besoin et iln’hésitera pas à l’acheter. Mieux encore, il ne cherchera même pas s’il existemoins cher ailleurs. Il préfère payer plus cher en traitant avec une personnequ’il connaît et en qui il a confiance.

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Le vrai copywriting fonctionne sur n’importe quel média

Que vous faites du porte-à-porte, ou que vous avez un étalage sur une place de marché, ou que vous tenez une boutique, que vous passez un réclame à la radio ou à la télévision, que vous passez une annonce dans un journal ou sur Internet, ou que vous publiez sur Facebook, pratiquer du bon copywriting donne toujours des résultats.

 

Donc, en tant que copywriter, vous n’avez pas à vous soucier du média ou du support sur lequel annoncer. Il vous suffit juste d’adapter votre annonce aux spécificités et aux possibilités du média, et vous diffusez.

 

Exploitez toutes les possibilités du média

 

A la radio ou à la télévision, vous ne pourrez probablement pas faire plus que de donner un numéro de téléphone que les téléspectateurs doivent appeler s’ils sont intéressés.

 

Mais sur certains médias, comme sur Internet ou les réseaux sociaux, vous pouvez immédiatement solliciter une réponse immédiate qui ne demande presque pas d’effort pour le prospect.

 

Effectivement, les coupons réponse dans les journaux et les magazines doivent toujours être postés. Un numéro de téléphone requiert que le prospect a son téléphone juste là, à sa disposition.

 

Dans ces cas, il peut avoir la flemme de se lever pour chercher son téléphone. Le lendemain, il peut déjà avoir oublié ce qu’il voulait faire, ayant en tête d’autres préoccupations.

 

Mais sur Internet, il peut répondre immédiatement juste en cliquant sur un lien et taper quelques mots au clavier. Mieux encore, il peut déjà acheter le produit si vous lui proposez un paiement en ligne.

 

C’est pourquoi aussi il faut offrir le maximum de moyens au prospect pour répondre : téléphone, site web, coupon, etc.

 

Comparez les coûts pour chaque média

 

Diffuser votre annonce à la radio ou à la télévision peut vous coûter une petite fortune, de même dans les journaux à grande diffusion. Bien sûr, je ne dis pas qu’annoncer sur ces médias n’est pas intéressant.

 

Cela dépend aussi de votre clientèle cible : quels médias sont les plus efficaces pour les atteindre ? à vous de faire cette étude et aussi de déterminer le budget nécessaire.

 

Sur Internet, les coûts pour annoncer sont fortement réduits en comparaison avec les médias traditionnels. Et pourtant, vous pouvez avoir autant d’efficacité, voire même plus, à condition bien sûr, de savoir s’y prendre.

 

Ne vous reposez pas seulement sur la puissance du média

 

En sachant qu’un journal est imprimé à des centaines de milliers d’exemplaires, ou que l’émission dans laquelle l’annonce sera diffusée est suivie par des dizaines de milliers de téléspectateurs, un annonceur peut être tenté de ne pas travailler suffisamment son annonce.

 

C’est une erreur atroce, surtout si on paie un coût conséquent. Il faut toujours travailler à obtenir l’annonce la plus performante possible. Il ne faut rien laisser au hasard.

Le vrai copywriting est le copywriting de l’efficacité

Dans l’article d’aujourd’hui, on va prendre un peu de recul et voir un point très important que tout copywriter doit savoir.

 

Le copywriting est bien différent de ces annonces ou publicités que vous voyez affichées dans les rues ou à la télévision. En copywriting, il ne s’agit pas d’imposer une marque ou d’éduquer les consommateurs.

 

Dans le copywriting, votre but est de vendre (ou d’inciter à une quelconque action) et de trouver le texte le plus efficace pour atteindre ce but. Si vous ne pouvez pas mesurer vos résultats de manière précise, si vous n’avez pas les moyens de juger si un texte produit un meilleur résultat qu’un autre, ce n’est pas du copywriting.

 

Le copywriting est différent de la simple publicité dans ce sens. On doit pouvoir évaluer combien chaque centime investi a rapporté. Les copywriters savent que la publicité coûte cher, donc on n’a pas le droit de jouer au hasard avec un seul sou.

 

Dans le copywriting, il ne s’agit pas d’être le plus créatif ou de jouer à « qui va faire la plus belle annonce ». Non, dans le copywriting, on va même plutôt s’inspirer ou carrément copier les formules qui marchent et qui ont fait leurs preuves. Seul le résultat compte, et il est primordial de pouvoir mesurer ce résultat.

 

Le copywriting n’est pas de l’art (comme ce que certains publicitaires croient avec la publicité), c’est une science exacte. Comme les chercheurs en science, vous y réussirez si vous êtes rigoureux, si vous continuez à apprendre sans cesse, si vous accumulez de l’expérience et si vous cherchez à toujours faire mieux.

 

Toujours comme dans le domaine de la science, vous serez amené à faire beaucoup de tests et à noter ce qui marche et ce qui ne marche pas. Vous serez amené à chercher des moyens pour faire encore mieux avec ce qui marche déjà, et à trouver la raison d’un mauvais résultat.

 

Le copywriting peut être le travail de toute une vie. Vous pouvez peut-être froncer les sourcils en voyant cela : n’aurait-je plus donc le temps pour autre chose si je veux maîtriser le copywriting ? Non, rassurez-vous. Bien au contraire, plus vous avancez sur le chemin de la maîtrise, plus vos résultats vous donneront de la liberté. La liberté d’avoir plus de temps libre, de faire ce que vous voulez au moment que vous voulez.

 

Un bon texte de vente peut multiplier vos résultats par 2, 3, 5, 10 ou 20 fois plus. Les meilleurs copywriters n’ont pas beaucoup de travail, puisqu’un seul travaille suffit pour être à l’abri du besoin pendant quelques années.

 

Ne confondez donc pas copywriting et publicité « conventionnelle » !

Argumentez avec la logique – Vendez avec l’émotion

En écrivant un texte de vente, vous devez toujours garder à l’esprit que vous vous adressez à 2 « parties distinctes » du prospect : sa partie « logique » qui raisonne, soupèse, examine, calcule, … et sa partie émotionnelle qui est beaucoup plus complexe.

 

Sa partie émotionnelle comprend par exemple ses états d’âme, sa perception vis-à-vis de vous, son état émotionnel à l’instant même, … Par exemple s’il est soucieux, fatigué ou même irrité (et cela peut n’avoir aucun rapport avec vous ni votre texte) au moment où il voit votre texte, cela influe également sur la décision d’achat – de même s’il est joyeux, content, calme, etc.

 

Argumentez avec la logique

 

Pour démontrer que votre produit ou le service que vous proposez est bon pour lui ou est susceptible de l’intéresser, vous devez tout d’abord vous appuyer sur la logique.

 

Démontrez – preuves à l’appui – pourquoi et comment ce que vous vendez peut l’aider à satisfaire ses besoins et à résoudre ses problèmes.

 

Quand la « partie logique » du prospect est à l’écoute, il laisse un peu de côté sa partie émotionnelle. Bien sûr, cette dernière ne reste pas à l’écart pendant très longtemps, mais à vous d’être suffisamment clair et précis pendant le laps de temps où vous avez toute l’attention du prospect.

 

Martelez bien vos arguments les plus forts. Faites à ce que tout soit aussi clair et limpide que possible. L’erreur fatale à ne surtout pas commettre à ce stade c’est de ne pas être compris par le prospect.

 

Poussez à l’achat avec les émotions

 

Le prospect « switche » au moment de la décision d’acheter (ou pas) vers sa partie émotionnelle. C’est une des choses les plus importantes que vous devez savoir et en être conscient.

 

A ce moment, la logique n’a plus sa place (et cela aussi, c’est probablement une des choses les plus importantes dans le copywriting). Le prospect n’achète plus avec sa tête, mais bel et bien avec ses émotions.

 

OK, par exemple, il est convaincu qu’il a besoin de votre produit, que cela lui rendra bien service. Mais prenons un instant, se dit-il, qu’est-ce que dira ma femme devant cet achat ? ne serait-il pas préférable de ne pas dépenser cet argent ? etc.

 

Dans l’exemple ci-dessus, c’est l’émotion « peur » qui a pris le dessus. Si votre texte ne s’adresse pas à cette émotion « peur » chez le client, et bien, vous ratez bel et bien la vente.

 

Essayez d’instaurer un état émotionnel positif chez le client au moment où vous lui demandez de passer commande. Rassurez-le sur ses peurs. C’est le moment de mentionner les garanties ou de les répéter. Provoquez l’enthousiasme.

 

Par exemple, vous pouvez écrire :

« Vous ne pouvez que vous féliciter de cette acquisition. Et pas vous seulement, votre femme, vos amis ou vos collègues de bureau vont sûrement vous demander où avez-vous pu trouver une si bonne affaire.

 

Mais ce n’est pas tout. Laissez-moi vous rappeler que vous ne courez absolument aucun risque : si votre nouveau téléphone XYZ ne vous donne pas entière satisfaction, renvoyez-le nous tout simplement et nous vous remboursons intégralement ! »

Utilisez l’imagination du prospect

Un moyen très puissant pour décupler la force de vos textes de vente c’est de faire appel à l’imagination du prospect.

Faites-le s’imaginer les résultats qu’il va avoir avec le produit. Faites-le s’imaginer être dans l’état émotionnel que cela va lui procurer.

Par exemple : « Imaginez que vous pouvez maintenant manger en toute confiance vos plats préférés. Vous n’avez plus à craindre le verdict de la balance ou d’un quelconque souci de santé. La vie est tellement plus simple ! »

Restez positif

Il est plus facile d’imaginer une situation positive que de ne plus vivre une situation déplaisante. Autant que possible utilisez donc toujours la formulation positive dans vos textes.

Au lieu dire par exemple : « Vous ne tomberez plus malade » (ce qui est plus difficile à imaginer), dites plutôt « Imaginez-vous ayant une santé de fer, de l’énergie à revendre ».

 

Soyez (très) précis et spécifique

Il est aussi plus facile de s’imaginer quelque chose de précise et de spécifique que quelque chose de globale.

« La vie est bien meilleure » par exemple ne précise et ne spécifie rien de particulier et il est difficile pour le prospect d’utiliser son imagination avec cette affirmation.

Ce qui est bien mieux : « Vos factures de téléphone ? vous n’avez plus à vous en soucier ! Vos dépenses en essence et entretien de véhicules ? Nous prenons tout en charge ! … »

L’imagination est quelque chose de très puissant et vous ne devez pas vous en priver avec vos textes de vente.