Vaincre le scepticisme du prospect

Nous allons voir dans cet article quelque chose que tout copywriter doit savoir – et que vous ne devez jamais oublier quand vous écrivez un texte de vente.

 

Votre prospect est « divisé »

 

Quand un prospect se trouve devant un produit qui l’intéresse, il y a toujours une espèce de « conflit » en lui :

 

  • Une partie de lui veut croire que le produit devant lui est ce qui lui faut, qu’il fait une bonne affaire en l’achetant.

 

  • Une autre partie de lui a peur que le produit ne lui donnera pas satisfaction – et qu’il risque de perdre son temps et de l’argent.

 

Votre texte de vente doit donc le rassurer sur ses peurs, répondre à toutes ses questions (qu’il ne vous posera pas), et enfin lui donner la conviction qu’il a tout à gagner avec votre produit.

 

Vaincre la peur

 

La plus grande peur du prospect – surtout sur Internet – est la peur de l’arnaque. Le vendeur n’est représenté que par un site web, et il peut être à des milliers de kilomètres de distance. Le prospect ne sait pas à quoi il ressemble.

La solution à cette peur c’est d’instaurer une certaine « familiarité » avec le prospect : abonnez-le à votre newsletter, à votre blog, à votre page Facebook. Mettez une photo de vous sur le site, mettez votre adresse postale et un numéro de téléphone.

 

Offrez beaucoup d’informations gratuites dans le domaine concerné. Incitez le prospect à communiquer, à correspondre avec vous.

 

Effacez le doute sur le produit

 

« OK, j’ai confiance en vous, mais qui me dit que ce produit est ce qui me convient vraiment ? Est-ce qu’il va réellement solutionner mes problèmes ? »

 

Il existe plusieurs façons de répondre à cette interrogation (d’ailleurs il est conseillé de les utiliser toutes) :

 

  • Soyez précis et spécifique : si vous dites « cette méthode va vous faire perdre du poids », le prospect peut répondre « oui, mais en combien de temps ? »Si vous dites « cette méthode peut vous faire perdre 1 à 2 kg en 2 semaines ». C’est bien mieux aux yeux du prospect.

    Vous devez trouver toutes les questions, remarques et objections possibles de vos prospects et répondre à tout cela dans le texte.

  • Les témoignages : assurez-vous d’avoir beaucoup de témoignages de « qualité ».Les mauvais témoignages sont par exemple « C’est génial ! », « Ce produit m’a convaincu », etc. C’est court et cela ne montre rien au prospect.

 

Un bon témoignage est par exemple comme suit :

 

« J’adore manger. Je ne résiste jamais à un bon petit plat, mais j’avoue que l’effet est bien fâcheux. Je dépasse toujours allègrement de quelques kilos mon poids normal et mes vêtements ne rentraient plus !

 

J’étais sceptique face à cette nouvelle méthode. Je me disais que peu importe ce que cette méthode apportera, j’aurai toujours du mal à résister à la tentation de la nourriture.

 

Mais j’ai eu tort ! Non seulement la méthode est d’une simplicité enfantine mais je ne me suis jamais sentie me priver de ce que j’aimais manger ! Les résultats ont commencé à venir en seulement une semaine et mon poids reste stable depuis. »

 

Dans ce témoignage, c’est précis, spécifique et cela montre clairement l’expérience d’une personne qui a utilisé le produit. C’est nettement plus convaincant.

 

  • Montrez ou expliquez comment le produit fonctionne :« Vous prenez du poids parce que vous ne brûlez pas suffisamment de calories par rapport à la quantité de ce que vous mangez. L’efficacité de cette méthode réside dans le programme qui définit des activités physiques précises simples, amusantes et qui ne vous demandent quasiment aucun effort – et d’un autre côté vous informe constamment sur l’effet de ce que vous mangez. »

 

Sans nécessairement devoir tout dévoiler, donnez des idées au prospect sur « comment le produit marche ».

 

Proposez des garanties

 

Offrez un essai gratuit, proposez d’être remboursé en cas de non satisfaction, … Les offres de garantie marchent bien, à condition que vous êtes bien crédible aux yeux du prospect.

 

Gagnez du temps !
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L’Accroche : Attirer l’attention du prospect et la conserver

Quand le prospect arrive sur votre page web de vente, vous n’avez que quelques secondes pour capter son attention. Sinon il va passer à autre chose.

Vous disposez de l’accroche pour faire cela. L’accroche doit être parfaitement visible, se distinguer énormément du reste du texte et bien sûr, être placé au début de la page.

Mais le plus important c’est de savoir écrire une accroche qui fait bien son travail, et cela ne s’improvise pas.

Et encore, même si votre accroche a retenu le prospect, le reste du texte doit faire de même. Vos premiers paragraphes doivent maintenir l’attention du lecteur, aiguiser son intérêt, et l’inciter à toujours continuer à lire.

 

Comment écrire votre accroche ?

Pour les copywriters débutants, il est toujours plus simple et plus facile de partir d’une formule. Voici par exemple quelques formules pour générer des accroches rapidement :

  • « Comment … »

On est toujours intéressé à apprendre quelque chose. Et bien sûr, l’accroche avec un « comment » promet que le lecteur va apprendre quelque chose qui l’intéresse.

Par exemple :

« Comment multiplier vos revenus par 5 en réduisant de moitié votre temps de travail »

« Comment manger tout ce que vous voulez sans prendre un seul kilo ! »

  • L’Enumération

La force des accroches de ce genre est que le nombre renforce la crédibilité de l’offre.

« Les 5 erreurs les plus courantes que font les personnes qui veulent perdre du poids »

« 5 étapes pour assurer votre retraite »

  • Le « secret »

Un secret attise toujours la curiosité. On veut découvrir ce qui est caché, ce qui n’est connu que par un cercle restreint de personnes.

« Le secret de ceux qui prennent leur retraite à 40 ans »

« Le secret jalousement gardé des chinois pendant plusieurs siècles pour un corps jeune et vigoureux même après 70 ans ! »

  • Gratuit

Comment peut-on utiliser le mot « gratuit » quand on vend quelque chose, me direz-vous ? En fait, vous pouvez proposer un essai gratuit, une documentation gratuite, un échantillon gratuit, … Tout cela pour inciter à acheter le vrai produit ou le vrai service.

Dans la même optique, on peut aussi utiliser le mot « économisez » (ou tout ce qui suggère de l’économie) qui a aussi un bon effet.

« Gratuit : Un livre vous dévoile tout sur une santé parfaite sans médicaments ! »

« Economisez 30% sur votre facture d’électricité avec ce nouveau modèle de chauffage »

« Faites plus de kilomètres avec le même plein d’essence »

  • La controverse

« Maigrissez en mangeant tout ce que vous voulez », « Prendre sa retraite à 30 ans », … Utiliser la controverse incite toujours l’attention. Le lecteur sera curieux de savoir si vous pouvez tenir la promesse, et donc il sera incité à lire.

  • Simplicité et rapidité

Promettez un résultat rapide et une solution simple à un problème bien connu du prospect attise énormément aussi sa curiosité. Tout le monde cherche à obtenir ce qu’il veut rapidement, et bien sûr, sans avoir à faire des efforts. Et plus vous êtes précis dans vos affirmations, mieux c’est.

« Comment séduire une femme en 5 minutes chrono, même si vous venez juste de la rencontrer »

« Un moyen simple pour toujours garder votre intérieur propre, qui ne vous demande que 5 minutes par jour ! »

« Comment j’ai appris la comptabilité en 2 semaines sans avoir suivi des cours »

Voilà pour aujourd’hui, rendez-vous à la prochaine !

 

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Comment s’adresser au prospect

On ne s’adresse pas à un prospect – un client potentiel à qui on veut vendre quelque chose – comme à tout le monde. Bien sûr, les formules de politesse sont toujours d’usage, mais vous devez toujours garder à l’esprit quelques points essentiels :

 

  1. Un prospect est quelqu’un qui a montré de l’intérêt pour votre produit ou pour votre domaine :

    Il peut avoir cliqué sur un lien dans un e-mail ou sur votre site web, ou il a demandé à recevoir des informations concernant le produit ou le domaine dans lequel vous œuvrez.

    Donc ce qui l’intéresse n’est pas la même chose qui intéresse vos amis, votre femme (ou votre mari), vos parents, etc. Vous ne devez pas l’ennuyer avec ce qui ne concerne pas sa raison d’être en contact avec vous.

    Le prospect à priori n’est pas patient. Vous n’avez que très peu de temps pour le faire décider à l’achat. Si vous avez beaucoup de choses à lui raconter, vous avez intérêt à ce que ce soit des choses qui aiguisent toujours sa curiosité, ou faire monter son intérêt.

  2. Vous devez vous adresser à un « profil type » :

    A chaque produit ou service que vous vendez est associé à un « profil type » de client. Par exemple, disons que vous vendez un régime pour maigrir. Votre « profil type » est donc une personne évidemment en surpoids (voire même obèse), une personne qui mange trop, une personne qui fait peu ou pas d’exercices physiques, une personne qui ne se déplace pas souvent (reste la majorité du temps à la maison ou dans son bureau), voire même une personne qui a des troubles de santé comme l’hypertension ou le diabète.

    Donc le meilleur texte pour vendre à cette personne doit être rédigé par un copywriter qui connaît le « profil type » et est parfaitement conscient des problèmes du prospect.

    En lisant le texte, le prospect doit pouvoir se dire « ce gars-là connaît vraiment mon problème ». Cela doit paraître dans le texte.

    L’erreur que font beaucoup de personnes dans leurs textes de vente c’est de vouloir s’adresser à un maximum de personnes, vouloir élargir le public cible. Bien sûr, le texte qui est écrit dans ce sens finit par ne plus cibler personne. Le contenu s’éparpille.

    Ne vous adressez qu’à votre « profil type », oubliez les autres.

  3. Votre texte doit le mettre en confiance :

Nous verrons les différentes techniques pour cela dans les prochains cours, mais c’est un point essentiel auquel vous devez toujours penser.

Dans la vente en « face-à-face » (le prospect se trouve devant vous), il est plus simple pour le prospect d’accorder sa confiance. En fait, il a vu votre visage, connaît l’emplacement de votre boutique. Le contact direct favorise la conclusion de la vente.

Par contre, en ce qui concerne le copywriting, c’est toujours de la vente à distance par l’intermédiaire d’un texte. Il est certainement plus compliqué pour le prospect de vous accorder sa confiance, à moins qu’il vous connaît déjà très bien ou qu’il vous a déjà rencontré.

C’est pourquoi votre texte doit aussi s’adresser à sa méfiance, lui fournir les arguments qui lui prouvent que vous n’essayez pas de lui soutirer de l’argent de façon malhonnête.

Voilà pour aujourd’hui, à bientôt !

Les différences fondamentales entre un texte qui vend et un texte qui ne vend pas

Dans ce cours sur le copywriting, nous allons voir quelques points essentiels entre un texte de vente qui peut vraiment vendre (écrit par un copywriter) et un texte de vente rédigé simplement par une personne lambda.

 

  • Un texte qui vend vraiment comporte une accroche

 

Un copywriter sait qu’il faut tout d’abord attirer l’attention du client potentiel par ce qu’on appelle une « accroche » (ou le titre du texte si vous préférez). Pour une personne qui pourrait être intéressée par ce qu’on a à proposer, cette accroche l’attire et l’incite à lire.

 

Un texte écrit par une  personne lambda n’a généralement pas de titre. De ce fait le texte entier n’attire pas l’attention, même d’une personne qui est intéressée par la proposition.

  • Un texte qui vend vraiment propose une offre claire

 

Prenons par exemple une annonce rédigée par une personne lambda : généralement l’annonce est rédigée de façon à être la plus courte possible, et elle comporte des abréviations (exemple : TBE pour Très Bon Etat).

 

Si l’objectif est de vendre, il est quand même assez étonnant de constater que la proposition risque de ne pas être suffisamment claire pour inciter le prospect à agir.

 

Un copywriter sait cela, c’est pourquoi un bon texte de vente doit être aussi clair que possible. Il y a un dicton dans le copywriting qui dit que « tout ce qui pourrait être compris de travers le sera ».

  • Un texte qui vend vraiment pousse à une action immédiate

 

Dans la vente, « plus tard » veut dire « jamais ». Même si le prospect est intéressé par votre offre, votre produit ou votre service, s’il repousse la décision à plus tard, vous risquez bien de le perdre à jamais.

 

Il pourrait oublier, trouver une meilleure offre, ne plus avoir besoin de ce que vous proposez, … Si vous ne le poussez pas à agir immédiatement, vos chances de lui vendre seront réduites à néant.

 

Un texte de vente écrit par une personne lambda ne comporte généralement pas d’incitation à une action immédiate (voire même ne comporte pas d’incitation du tout).

 

Parmi les choses les plus importantes à connaître dans le copywriting sont les techniques pour pousser le prospect à ne pas repousser sa décision à plus tard.

 

Voilà, nous avons vu quelques points (qui ne sont pas les seuls, évidemment) qu’on doit respecter pour avoir un texte de vente efficace. Nous allons voir beaucoup plus dans les prochains articles.

A bientôt !